La digitalización ha cambiado la forma en que se dirige la comunicación de las empresas B2B. Incluso aquellos sectores que parecían más reacios a renovar su estrategia, ven que sus competidores se actualizan. Y nadie quiere quedarse atrás.
Pero hay que hacerlo bien y en su justa medida. Los requerimientos técnicos de una B2B en el campo de la comunicación digital difieren de los del B2C. El B2B precisa contenidos más detallados y una relación con la marca más cercana. Los procesos de compra son mucho más extensos y la comunicación debe apoyar la fidelización de los clientes y demostrar un enfoque más racional y eficaz.
Antes de empezar, delineamos las líneas básicas que deben dirigir la estrategia de comunicación digital:
- La mitad de los compradores B2B son, a día de hoy, millenials, los millenials odian las llamadas en frío. Pero les apasionan los contenidos de calidad.
- Más gente está involucrada en las decisiones de compra B2B. El típico grupo de compra está compuesto de seis a diez miembros.
- El comprador B2B moderno hace su propia investigación, frecuentemente en línea.
- El comprador B2B hace un promedio de 12 búsquedas en línea antes de interactuar con el sitio web de un vendedor, y ya están en el 57% del proceso de compra antes de querer hablar con un representante de ventas. Incluso en las industriales y manufactureras, el 67% de las compras están influenciadas por lo digital.
- El proceso de compra es mucho más largo. El 90% de los compradores B2B giran y giran a través del embudo de ventas, retrocediendo y repitiendo, al menos, una o más tareas del recorrido de la compra.
En definitiva, lo que vale para un modelo, no vale siempre para el otro. En este artículo encontrarás las estrategias básicas de marketing digital que debe emprender un negocio B2B de cara al año que ya se avecina.
- Video Marketing
El 70% de los compradores B2B e investigadores de compra ven videos durante la toma de decisiones. Son la forma más rápida y fácil de obtener información y la más independiente y flexible. No conocemos a ningún ejecutivo de compras que diga: “Uy, cuánto tiempo libre tengo”. Y, lo más importante, gracias a los avances técnicos, los procesos de grabación se han convertido en un asunto más manejable dentro del presupuesto de marketing.
Si quieres saber más de vídeo marketing »
- SEO
La optimización de los motores de búsqueda es el proceso de alterar el código y el contenido de un sitio web para que ocupe un lugar más alto en los motores de búsqueda (como Google). EL B2B también lo necesita porque el 71% de los investigadores de B2B comienzan su indagación con búsquedas genéricas en Google, y los investigadores hacen un promedio de 12 búsquedas antes de comprometerse con el sitio de una marca específica. Hay que hacerlo con contenido profesional y con una adecuación a la intención de búsqueda.
- Marketing de eventos virtuales y seminarios web
Hay cosas que no cambian y está bien así. En el entorno B2B, los eventos ayudan a generar la mayor cantidad de contactos y a reforzar las redes. Sobra decir que en nuestros días, potenciar los eventos virtuales ha pasado de ser una acción original a una necesidad. Os ponemos algunas herramientas que os facilitarán el trabajo:
- Brella.
- eNubes.
- Eventtia.
- Hopin.
- INXPO.
- iVent
- Calma en las redes sociales
Antes de que te lances a la comercialización en redes sociales B2B, te diré un secreto: elige tus plataformas sabiamente, porque no todas las plataformas te darán un retorno a la inversión. La mejor opción para el B2B es LinkedIn. Si eres B2B, tienes que estar en LinkedIn. Basado en mi experiencia en la gestión de redes sociales para empresas B2B, estos son los mejores tipos de publicaciones:
- Artículos profesionales con información sobre el sector
- Publicitación de seminarios web
- Infografías estadísticas
- Noticias de la industria
- Videos promocionales de 60 segundos
- Entrevistas de casos de éxito
Con estas directrices, ya se puede planear una estrategia de marketing digital B2B. Si necesitas más consejos, puedes »» contactar con nosotros »» Estamos encantados de responder cualquier pregunta.